Aurrekontuak PDF solteetan, orduak proiektuei egotzi gabe eta errentagarritasun-daturik ez: urtea ixtean deskubritzen zuten euren bezero handienak zirela errentagarritasun txikienekoak.
Pipeline komertziala lineako aurrekontuekin, orduak proiektuei egoztea fitxaketatik eta finantza-panela proiektuko eta bezeroko.
Arazoa: asko lan egin, norentzat jakin gabe
Estudio Creativo Ría 11 laguneko diseinu- eta komunikazio-agentzia bat da, Galizia osoko markentzat lan egiten duena. Proiektuak ondo ateratzen ziren eta bezeroek errepikatzen zuten, baina urte amaieran emaitzen kontuak ez zuen inoiz lan-bolumenarekin bat egiten.
Diagnostikoa ikusezina zen, daturik ez zegoelako: aurrekontuak PDFn egiten ziren eta emailez bidaltzen ziren jarraipenik gabe, inork ez zituen orduak proiektuko erregistratzen eta "bezero honek bizirik jaten gaitu" sentsazioa ezin zen zenbakiekin frogatu.
"Izugarri lan egiten genuen eta gutxi irabazten genuen, eta ez genekien zergatik. Bakoitzak bere teoria zuen, baina bat ere ez datuekin", kontatzen du Susanak, estudioko administratzaileak.
Soluzioa: aurrekontutik errentagarritasunera, dena neurtuta
Estudioak urte hasieran ezarri zuen Fustibus. Pipeline komertzialak aukerak ordenatu zituen: proposamen bakoitzak bere egoera du, bere lineako aurrekontua (bezeroak klik batekin onartzen duena) eta bere probabilitatea. Onartutako aurrekontuak proiektu eta faktura bihurtzen dira ezer berridatzi gabe.
Funtsezko pieza orduen egoztea izan zen: taldeak fitxatu eta bere lanaldia proiektuen artean banatzen du mugikorretik, egunean minutu bat baino gutxiagoan. Proiektu bakoitzaren orduekin eta gastuekin, finantza-panelak benetako marjina erakusten du proiektuko eta bezeroko.
Hiru hilabetera iritsi zen lehen ezustekoa: euren bezero handiena, gehien fakturatzen zuena, estudioko errentagarritasun txikienekoa zen. Amaigabeko berrikuspenak ez ziren kobratzen ari.
Urtebete geroago: +%22 marjina, bezero berberekin
Datuak eskuan, estudioak tarifak birnegoziatu zituen, berrikuspenen irismena mugatu zuen eta aurreko proiektuetako benetako orduekin aurrekontuak egiten ikasi zuen. Emaitza: %22 marjina gehiago urtebetean, ia bezero-zorro berarekin.
"Onena da bezeroekin izandako elkarrizketa deserosoak iritzi izateari utzi ziotela. Zenbakiak dira, eta zenbakiak hobeto negoziatzen dira", ondorioztatzen du Susanak.